杨方策略官网华为与车企合作造车新故事：“两境”在磨合中前进

2025广州车展，华为车BU成为了聚光灯下的焦点，其与东风汽车集团、广汽集团合作打造的“两境”——奕境、启境，更是备受瞩目。

与鸿蒙智行打造的“界”不同，此前，华为车BU和车企合作打造的“境”仍是“犹抱琵琶半遮面”。为了向市场传达更清晰的品牌信息，“两境”在本届广州车展前在同一天举办了媒体沟通会。

在沟通会上，“两境”和华为车BU的高管齐聚，讲述了一个共性造车故事：即与华为的新合作模式之下，“争吵”成为“两境”团队融合面临的普遍问题。

“最近有个朋友问我，你跟华为合作那么久，有没有觉得华为很强势？”启境CEO刘嘉铭在媒体沟通会中主动提及这一话题。他称，项目团队为了讨论一个项目会出现争吵的状态。

华为智能汽车解决方案BU CEO靳玉志更是直言，与启境的合作中，双方的技术团队PK非常激烈，甚至到拍桌子甩门而出的程度。“做技术的公司都有一个特点，都认为自己家的是最好的。当出现激烈争吵的时候，我会提倡先停下来，大家先找个地方安静坐下来，喝咖啡，再去梳理各自优势的领域如何协作，比如华为智能车擅长软件算法，启境擅长硬件实施等，最终形成分工。”

无独有偶，东风奕派总经理汪俊君表示，奕境和华为团队经常争吵，为了一个产品细节双方会争得面红耳赤，但是大家争吵的目标都是为了更好地做产品。他称：“虽然经常争吵，但我们两个团队周末会去踢足球，互相发泄一下。我觉得这两个团队经过这几年的奋战和努力结成了非常好的战友关系。”

虽然合作过程伴随争吵，但对两家传统车企而言，此次与华为的新合作颇为关键，被视为传统车企电动化、智能化、高端化转型的重要一步棋。为此，在“两境”正式亮相前，两家车企的一把手均赴深圳与华为技术有限公司创始人任正非进行了会谈。广汽集团董事长冯兴亚更是直言：“启境项目对广汽集团举足轻重，广汽将把启境置于最高优先级，集中优势资源保障启境品牌的长期发展。”

另外，对于华为车BU在“两境”上的合作模式，市场上仍存疑惑。第一财经记者了解到，华为车BU与东风、广汽在“两境”上的合作共性大致有4点：

一是，合作覆盖全产品周期。双方将从合作项目初始阶段展开紧密协作，涵盖产品定义、营销以及生态服务等环节，合作拓展至智能化、生态和品牌协同的新融合。

二是，华为与车企在流程体系进行融合。华为全面开放自身流程与体系能力，车企引入华为IPD（集成产品开发）/IPMS（集成产品营销与服务）等管理方法，与车企现有流程体系的协同创新，实现二者深度融合。

三是，华为智能车派出项目人员入驻车企，双方打合成一个项目团队，联合办公，及时调整产品规划等。

比如，启境曾入驻800名华为智能车的项目人员，与广汽协同工作。目前，华为智能车解决方案BU Marketing部首席营销官王凯已任启境CMO，相关公关团队也已进驻启境。而奕境的人员构成中，沿用了华为车BU对接东风集团的研发、销售团队。

四是，“两境”将各自建立独立的渠道进行销售，区别于原本传统车企的渠道和华为终端渠道。

今年8月，启境已开启全国展开经销商招募，计划以“1+N”（用户中心+体验中心）模式布局渠道。奕境也在陆续接洽合适的经销商，并规划使用打分制考核经销商，考核分数低于70分的店端将不允许在区域卖车。

在新的合作模式下，华为车BU与车企都能受益。对于传统车企而言，这种新合作模式能够最大程度地保证车企的话语权，且能搭载华为智能车的全套技术。而对华为而言，与车企之间To B的零部件供应商业模式，恰恰需要合作车型能够上量，从而带动零部件规模提升。

根据规划，奕境将聚焦目标市场，构建覆盖多级别、多车型的丰富产品矩阵，首款车型计划于2026年4月北京车展正式亮相，后续每年至少有1款全新车型上市。启境将于明年推出两款车型，一款SUV、一款轿车，两款车型均将搭载华为L3自动驾驶系统。启境首款车型计划于明年6月上市交付。

但是，随着汽车市场竞争激烈程度与日俱增，启境与奕境投入市场后，关键在于突破同质化的束缚。在“两境”的定位上，启境瞄上了高端年轻群体，奕境则聚焦家庭场景，“两境”仍有重合的市场。在“两境”之外，华为乾崑计划将具备城区NCA功能的高阶智驾下沉到15万级车型上，明年预计将有20多款车搭载。如何破局而出，将是“两境”未来共同的课题。

另外，市场目前也对华为与车企合作的“两境”与“五界”之间的共性和区别仍存疑惑。记者了解到，以“境”模式为代表的华为车BU、以“界”模式为代表的鸿蒙智行，正在上演全方位的赛马竞合，“境”与“界”之间既是扩大业务版图的合作关系，又是互相较劲的赛马关系。华为内部也正在探索与车企更好的合作方式。

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